有一份中国人写的营销策划方案，348字。

 

另一个人，根据这个方案，建立了一个106万平方公里的国家，这份方案，价值5个亿。这就是历史上著名、实用、高效的营销方案，《隆中对》。

 

有一位叫刘备的企业家，公元203--207年蛰伏荆州，寄居于刘表门下， 此时刘备43--47岁，自桃园三结义以来，创业二十多年了，带着兄弟伙南征北战，始终打不出一片天地，现在竟到了寄人篱下的地步。

刘备经过SWOT分析：虽然自己管理一流，但是营销实在不行，缺乏整体方案，创业二十多年了，还在打游击，始终被动挨打。

 

于是在207年的冬天到208年的春天，三次跑到诸葛亮的营销策划公司，问：整个市场很乱，风投不投我，没有根据地，也打不过像曹操这样的BAT公司，我该怎么办？

 

诸葛亮此时年仅27岁，看到刘备器宇不凡、礼贤下士，料定日后必成大事。拿出珍藏已久的隆中对，刘备大喜，心中多年的阴霾一扫而去，终于看到了未来的希望。

这份方案是什么呢？

 

1、看准市场趋势

自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。

2、找到关键问题

今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。

3、发现目标市场

荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？

益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。

4、打造品牌形象

将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；

5、制定远景目标

天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？

诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。

 

隆中对，有形势分析，有客户洞察，有品牌打造，有远景目标。既有战略方向，又有执行路径。诸葛亮出山后，所有行动全部按照隆中对执行。

 

首先解决生存问题，208年联吴抗曹，赤壁大战，把曹操这块硬骨头赶回了老家，彻底解决了生存危机，不再担心破产倒闭。

其次解决发展问题，柿子捡软的捏，有了营销战略就不再不好意思了，214年到益州把软弱的同姓兄弟刘璋给拿下。短短的6年时间，实现了三分天下有其一的梦想，创业成功。

营销不是雄心壮志，不是口号，不是使命，不是愿景，也不仅仅是领导力、执行力。而是为获取自身竞争优势而制定的指导方针，与一系列协同方案、执行路径（整体可执行操作的解决方案）。使命、愿景、价值观是营销的保障，而不是营销本身。

 

只要你公司有如下情况，说明缺乏营销战略。
 

1、空喊口号。只谈企业文化，理念，兄弟感情，家人亲情。

 

2、不能直面竞争与挑战。比如：不去真正的了解竞争对手，而是主观臆断别人家的产品不行，只看竞争对手的缺点，不看他们的优点。只看自己的优点，不看自己的缺点。

 

3、错把目标当营销战略。比如，老板说，今年我们的战略目标是完成5000万业绩，按小组、按季度分解一下，然后指望员工拼命干，弄几个KPI、小组PK，畅游马尔代夫画大饼。没有真正给出可执行的清晰路径。

 

这就好比，刘备给关羽张飞说：我们的目标是复兴汉室，成就霸业，搞成了，我当皇帝，你关羽张飞就当元帅。刘备在遇到诸葛亮之前应该说了好几年这个目标了，关张不可谓不努力，却没有任何结果。

 

4、糟糕的营销目标：无法分解，目标太多，不切实际的目标，美好愿景。

很多老板犯了这一条的错误自己却意识不到。因为人的本能就是贪多求全。“多”、“全”看起来更赚钱，感觉上更安心，希望每个竹篮都能放蛋，误把投资策略当成企业经营策略，这是大忌。

 

诸葛亮给刘备的营销战略就是，曹操是我们的敌人，但10年内不要碰，打不赢就跑嘛。孙权很有实力，不能打他的主意，要与他结盟嘛，南王孟获也要修好。诸葛亮没有制定一个大而全的通吃方案，而是非常聚焦 。

 

好营销就应该像隆中对那样，在全局调研分析的基础上，找到关键性问题，扬长避短的制定指导方针，如创造需求、产品创新、营销创新、改变组织等，统筹设计竞争环境下的应对之策，制定一致性行动措施。

营销战略不是最终目的，实现品牌给客户的独特价值才是最终目的。所以，营销战略必须落地，你不落地，就不会让客户感知到你的价值，员工也无法有效操作（关羽张飞之前的所有操作只能叫保命操作）。

 

要落地，你必须具备对人的深度洞察，对人性的深刻理解，唤醒人本能的情绪力量，唤起他们内心的渴望。要深入研究客户的这门读心术，一头扎进客户的头脑中、心里面。而不是自己埋头苦干钻研产品技术，一头扎进工厂里。

 

没有老百姓对复兴汉室的渴望，对乱世的不满，刘皇叔再根正苗红，也无用武之地。

而皇叔也确实做的好，曹操打过来，逃跑的时候还不忘带上10万百姓跟他一起。无论是真心还是表演，让客户感觉到确实仁义，强感知的品牌定位立马做出来了。

 

诸葛亮选择入伙刘氏集团正是看中了这一点，否则，价值5个亿的隆中对卖给吕布、刘表就分文不值。

 

总结

 

1、好营销就应该像隆中对那样，在全局调研分析的基础上，找到关键性问题，扬长避短的制定指导方针，统筹设计竞争环境下的应对之策，制定一致性行动措施。做到先胜后战，谋定后动。

 

2、根据自身的优势建立品牌在客户心智中的定位，让客户自动发现你的优点，调动客户内心认知的力量。

 

3、通过一系列创意、包装、故事、传播推广，让目标客户长期而又强烈的感知到品牌带给他的利益。